Stoisz przed dużą inwestycją, wprowadzasz innowację i musisz pokazać produkt inaczej niż cała konkurencja.
Problem?
Budżet nie jest z gumy, a na rynku brakuje specjalistów, którym nie musisz patrzeć na ręce. Zatrudnienie eksperta to koszt rzędu 20 tysięcy złotych wzwyż, a do tego dochodzi koszt juniorów i narzędzi. Właśnie tutaj wchodzi model zewnętrznego wsparcia. To rozwiązanie dla firm, dla których sprzedaż B2B to być albo nie być, a które muszą łączyć skomplikowane operacje strategiczne z codzienną, żmudną pracą marketingową.
Nawet jeśli generujesz ruch, to bez przeanalizowania, jak klient porusza się po Twojej stronie www, przepalasz budżet. Skuteczna sprzedaż B2B to przede wszystkim proces edukacyjny. Jeśli prezes firmy szykuje się do ważnego wdrożenia, nie potrzebuje ogólnych haseł. Potrzebuje konkretów: Twój marketing musi odpowiadać na pytania klienta, zanim on je zada, budując autorytet od pierwszego kliknięcia.
Wspominaliśmy o sile narracji i skojarzeń (jak przykłady ING czy „Kilera”) w artykule o filmach korporacyjnych. To one przyciągają uwagę, ale to merytoryczne treści zatrzymują klienta na dłużej. Jeśli Twój komunikat jest niedopasowany do decydenta – inaczej rozmawiasz z prezesem huty, a inaczej z kimś szukającym karmy dla zwierząt – to nawet największy ruch nie przełoży się na finalną sprzedaż.
Skuteczne wsparcie sprzedaży B2B to hybryda działań. Z jednej strony prowadzimy skomplikowane operacje: analizujemy ścieżkę klienta, projektujemy komunikację i tłumaczymy techniczne zawiłości. Z drugiej przejmujemy codzienne rzemiosło.
Dotyczy to również materiałów typu PDF. Nie wierzymy w nudne foldery o „20-letnim doświadczeniu”.
Tworzymy materiały, które są narzędziem w ręku handlowca. Odpowiadają na obiekcje, pokazują proces i skracają dystans.
PDF-y wciąż są potrzebne, ale nie mogą być nudnymi laurkami o „doświadczeniu”.
Muszą być narzędziem, które odpowiada na obiekcje i skraca dystans. Jednak tam, gdzie w grę wchodzą innowacje i inwestycje warte setki tysięcy złotych, nawet najlepszy PDF przegrywa z obrazem. W sprzedaży B2B czasem lepiej przygotować krótkie, merytoryczne wideo wyjaśniające technologię, niż kazać klientowi brnąć przez 40 stron dokumentacji. Obraz pozwala szybciej zrozumieć „dlaczego to tyle kosztuje” i buduje zaufanie, którego nie da się zapisać czcionką w folderze.
To uzupełnienie modelu pracy z agencją, o którym pisaliśmy wcześniej – eliminujemy głuchy telefon i działamy tam, gdzie Twój zespół nie ma czasu lub kompetencji. Marketing ma przygotować grunt tak, by handlowiec przejmował leada, który już wie, że jesteś jedynym rozsądnym wyjściem z jego sytuacji.